LEAD MAGAZINE

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2020/10/30

Q&A よくあるご質問

『ヨミ会』は営業会議と何が違うの?

「営業会議」は、1.会社の予算に対しての到達度合いや現状確認を行う「進捗確認」2.上記に付随して、営業マンの商談の成功例、顧客の動きなどを発表し合う「情報交換」を目的とし、会社(経営)からの要請で管理職が営業マンを招集して開く場合が多いのでなないでしょうか? さらに、これが役職者の階層ごとに行われ、定例化している場合も多くみられます。

だいたいが月末や期末に開催され、予算に未達成だと追及されるため参加者は気が重く、「何故、達成できないか」の言い訳ばかりになることもしばしば。報告のために、膨大な資料を作成しなければならないという本末転倒なことにもなりがちです。そもそも進捗は日々確認していれば済むことですし、月末や期末にはすでに手の打ちようがないことがほとんどであると、皆がうすうす気づいています。単なる情報共有だけであれば、わざわざ集まらなくても資料をグループウエアなどで共有した上で、必要な時に担当者に直接聞くほうが効率的です。

これに対し、『ヨミ会』は会議というよりも、個人とチームの目標達成のために、現場の営業マンが主体となって行う、「営業マネジメント」の1種です。

『ヨミ』という言葉は、「受注できるかどうか」の現時点での商談成立の確立(確度)を記号化して使います。例えばAヨミだと80%、Bヨミだと50%の確率で受注できる、など。これをすることで、受注予測や営業進捗管理が簡単になり、短い時間でできるようになります。

もう一つ「受注が ヨメる」「目標達成が ヨメる」という使い方があります。これは「見通しが立っている」ということを表現しています。『ヨミ会』では単に商談の確度を記号化して、営業の進捗確認をするだけが目的ではありません。個人とチームの目標達成が「ヨメる=見通しが立つ」ように、参加者みんなで顧客や商談の内容、全体的な作戦について色々な角度から話し合いをして作戦やアクションプランを決めていきます。

『ヨミ会』で決めたアクションプランを決めたことを各人が現場で実行した上で次回の『ヨミ会』で結果を報告、さらに「ヨミ(見通し)の修正」を行います。『ヨミ会』は、「目標達成ができるとすれば・・・」「受注ができるとすれば・・・」という未来の実現可能性を追求する場であり、営業マン一人ひとりとチーム全体を目標達成させるという目的のみのために行うものです。

また、『ヨミ会』は、誰かの命令や指導に一方的に従うのでなく、話し合って決めたことを、一人ひとりが参加者全員とてコミットメント(関与、委託される、約束)します。この場合参加者は全員イーブン、対等な関係になります。

あくまで当事者である営業マンによる、営業マンのためのものであることが、一般的な営業会議と大きく異なる点です。

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