LEAD MAGAZINE

「楽しく稼ぐ営業チーム」のための情報

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2020/11/09

導入事例

受け身で当事者意識のない営業チーム 来館者の成約率が16%→41%に大幅アップ!

シティホテルの宴会営業部門内の婚礼営業チーム。婚礼組数がピーク時の40%以下に落ち込んでいた

ブライダルプランナーは、カップルのお世話の仕事をする華やかな仕事にみえて、実はカップルを獲得しなければならない厳しい営業の側面もあります。少子高齢化とゲストハウスの台頭などで、弊社がおじゃました時には、エージェント(代理店)からの送客に頼り切っており、自分たちで集客・接客ができない状態になっていました。メンバーにヒヤリングしてわかったことは、1.メインの商品は本社(東京)が企画したもので自分たちはいいと思っていない 2.ホテルがお別れ会を積極的に取っていた事で「婚礼」として売る自信をなくしている 3.集客は自分たちの責任であると考えず、施工に逃げ新規接客をおろそかにしていた ということが見えてきました。

新たな年間獲得目標を設定し、6カ月のプロジェクトが発足。できなければ、チーム解散宣言で退路を断つ

「自分たちの商品を好きになり、当事者意識を持ってもらうにはどうすればよいか」と考え、総支配人に「できなければ解散!」の6カ月のプロジェクトを発足していただきました。私たちはプロジェクトの一員として、目標達成のためのしくみや体制をつくり推進のお手伝いをさせていただきました。大きくは3つ 1.新商品を自分たちで企画する 2.集客チームと接客チームで集客数と成約率を追いかける(そのためのアイディアやツールも自分たちで考えて作成する) 3.リアルタイムで来館数と接客数、成約状況が一目でわかるようにした というものです。

ヨミ会とロールプレイングを徹底。経験の少ない新人が数字をひっぱる

自分たちでコンセプトから考えて商品を作成したせいで、自信をもって接客ができるようになりました。今までエージェント頼りだったのが、自分たちで集客して獲得した数が上回るようになりました。また、「新規来館」は休日に多いため、自分たちで平日にその他の打ち合わせなどの業務を入れるようにコントロールするようになりました。プロジェクト結成にあたり、経験のない新人を3名入れたのですが、3名を中心に「ヨミ会(営業状況の進捗管理と対策の話合い)と、ロールプレイングを定期的に行ったところいつのまにか3名がチームの数字をひっぱる存在に。経験がなくても「接客の流れ」と「何をするべきか」が明確になったことで、経験を重ねるごとに飛躍的に成長していきました。

やればできる、という自信でチームが明るくなった

プロジェクト推進中は、各チームリーダーから進捗を報告してもらい、達成したチームは表彰する参加型のミーティングを定期的に開きました。各人が自分の役割に責任をもつようになり、結果、お互いの仕事に関心をもち自然と情報交換が増えていきました。6カ月たったころには、直接来館の成約率が16%から41%までに上昇、何よりも一人ひとりの顔が明るくなり、自信をもって接客ができるように変わっていました。

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