LEAD MAGAZINE

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2020/11/11

導入事例

営業マンが定着しない乳飲料営業  新規開拓の標準化で顧客保有数が前年の190%に

大手メーカーの乳飲料の老舗販売店 新興勢力にやられてシェアが落ちる一方

乳飲料の宅訪営業はシンプルです。インターホンを押して、簡単な商品説明ののちサンプルを置かせてもらい、後日回収のときに契約してもらえるか確認する。一度、取ってもらえても当然、本数減や解約もあります。初めから「3カ月だけね」という契約もあります。契約をしてもらっているお宅の数を「保有件数」と言いますが、保有件数はほうっておけば減っていくので、絶えず新規開拓をして保有件数を一定数以上に保つ必要があります。

ご相談のあった会社は大手メーカーの乳飲料の販売店で、その地域では複数の営業所とナンバー1の保有件数をもち、メーカーからも厚い信頼を寄せられていました。いっぽうでメーカは新しい販売店を作るなどして、地域を活性化させ、保有件数を伸ばそうとします。新興勢力の方が勢いがあると、自然と老舗のシェアが奪われていくことになるのでした。社長は、このままではズルズルと売上が下がっていくだけだと危機感をもち、営業現場の改革のお手伝いをすることになったのです。

地道な飛び込み営業は、一人ではモラルが維持できない

調査すると、店舗により業績に差があることがわかってきました。調子の悪い店舗は、営業マンが定着せず、補充ができないと配達員やパートの女性が新規開拓をやるような事もあります。業績のいい店舗は、コンスタントに実績をあげる営業マンがいて保有件数を減らすことがありません。営業マンに対する指導やマネジメントは各店舗の店長まかせで、組織的な営業体制がありませんでした。そもそもが地道な飛び込み営業では、一人でモラルを維持することはとても大変な事です。営業マンがやりがいをもって、モラルを維持して楽しく営業できないことが大きな課題だと考えました。

店舗まかせでなく、明確な目標と達成のための行動パターンや指標を作成 全店の営業マンの行動や数値をリアルタイムで見える化

そこで、店長まかせではなく、全店共通のマネジメントを導入することをご提案させていただきました。まず、一人月40件の新規獲得という全店共通の目標を決めた上で、それを達成するための行動パターンや指標を作成します。一定期間、飛び込み⇒面談⇒留守宅、サンプル配布などのデーターをとり、結果を出すために確立から逆算して行動量を決めてきます。また、店がエリアをきっちりローラーできるように、住宅地図をコピー、一日にまわる枚数と順番をきっちりと決めました。また、身だしなみから営業ツールなどのも見直して統一、全営業マンから自分の営業トークを吐き出してもらい、他の人も真似ができるようにしました。まずは営業マンの行動パターンと役割を明確にして、成果がでるイメージを作成したのです。

その上で、全店の営業マンの動きを数値化、一日の終わりに各店の店長が確認、集計して本社に送ることでに日々の営業マンの動きがリアルタイムにわかるようなしくみをつくりました。これを全社統一の日報にし、全店の営業マンの頑張りがどの店からもわかるようになり、成績優秀者については食事会などでねぎらいます。また、営業マンの訪問数・面談数・サンプル配布数・成約数の数字からそれぞれの場面での確立を出して、どの場面でつまづいているのかが、すぐわかるようになり指導がしやすくなりました。

また、各店をマネジメントする店長と社長の会議を月に1回実施、決めたことが実行できているかチェックした上で、成果がでない店や営業マンに対してどうすればよいか、他店の上手くいっている情報を共有して修正していきました。

営業マンの底あげと定着につながる  組織ができ世代交代もすすめられる基盤ができた

コンサルティング期間は1年間、決めたことを継続していただいた結果、1万件だった保有件数は1万9千件にまで伸びました。一人月40件の新規開拓という考え方が定着し、営業マンの一人はメーカーの全国販売店トップ10に入り表彰されるというオマケも。何よりも、「組織」ができたことで社長から次の世代への引継ぎも進められる基盤が出来たことを喜んでいただきました。

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