LEAD MAGAZINE

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2020/11/16

導入事例

営業がタブーとされる福祉業界のルート営業      ショートステイの稼働率が40%⇒96%へ

施設拡張で、ショートステイの稼働率が40%に。営業マンを2名配置し、ケアマネージャーさんに営業を開始したがなかなか成果があがらない

一般企業ではなく、特別養護老人ホームを運営している社会福祉法人の事例です。地域に密着したいい施設で、新卒も次々採用、順調そのものだったのですが施設を拡張したために、ショートステイの稼働率が一気に40%に下がってしまいました。ショートステイで安定した経営をしようとすれば稼働率を95%以上にする必要があります。そこで、もともと商社マンだった理事長は「営業活動」を開始することに。2名の営業専任をつけ居宅事業所に「施設通信(PR誌)」を配って回ることにしたのです。ところが、ショートステイの稼働率は上昇せず、営業活動そのもの見直しを考えることになり、私たちがお手伝いをすることになりました。

ケアマネさんに訪問することの意味と営業のやりがいは?

営業マンに同行しながら、話を聞いてわかってきたことは、施設という「ハード」を案内する彼女が忙しいケアマネージャーさんの悩みにこたえることにつながらず、後ろめたく思っていることでした。ケアマネージャーさんは様々な事業所にいて介護認定をうけた方を抱えているのですが、既にショートステイに通われている方の情報などを求めていました。営業は受け入れ側である、施設の担当者と連携がとれておらず、ケアマネさんに情報提供ができなかったのです。また、PR誌を持って回っていることが、稼働率アップにつながっていくのかが見えず、やりがいが感じられないようでした。

目標を稼働率でなく「ショートステイ利用者の人数」に変更      施設全体で情報共有、利用者に喜んでもらえる施設づくりを

私たちが取り組んだことは 1.成果がすぐわかるように目標を「稼働率⇒利用者人数」に変更。2.営業にまわる事業所のリストを整理して、今までに利用実績のある事業者やケアマネさんから優先順位をつけて、訪問するようにする。3.営業を増員して新規開拓と既存のフォローにわける 4.事業所ごとに毎週の利用人数が一目でわかるようにヨミ表を作成、稼働率とも連動させて、訪問の成果が実感できるようにする 5.営業ツールの充実、単なるPR誌でなくソフト面での施設の良さがわかるようにし、見学や体験ができるイベントを実施 6.空き状況がすぐにわかるように施設の担当者と連携がとれるシステムをつくる 7.営業だけでなく施設全体で取り組めるように毎週10名の関係者で、会議をして情報共有。ケアマネさんからの要望や利用者の満足度など生の声を発表してもらい、施設そのもののサービス改善につなげる場にする の7点。営業担当だけでなく、施設全体で、ケアマネさんと利用者さん、利用者さんのご家族にも喜んでもらえる仕組みをつくることです。

120日後の稼働率は89.5%、180日後は96.4%に!

会議をつづけるうちに、利用者がどんどん増え稼働率があがっていきました。予約人数や稼働率が施設内の全員に共有され、皆が感心を持つようになったのです。また、営業だけでなく施設内の人も含めて自分の役割が明確になり、力をあわせるようになりました。皆が自分の施設が、利用者さんやケアマネさんにとって役にたっていると自信が持てるようになったことがなにより良かったといえるでしょう。   

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