LEAD MAGAZINE

「楽しく稼ぐ営業チーム」のための情報

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2021/01/23

お役立ちコラム

コロナ禍の営業 チームで取り組むべきこと

訪問してはいけない⁉

昨年末から新型コロナウイルスの感染が再び拡大、全国11都道府県に緊急事態宣言が発令されました。政府は「出勤者数の7割削減」を企業に求めています。もともと、営業職は会社に出勤せず直行直帰もあるので出社しない事で困ることは少ないのですが、問題は「お客さま」に直接会って話をする機会が持ちづらくなること。

日本では、「訪問件数」と「売上」は比例すると考える企業が多く、管理職は日報やSFAで「何件訪問したか」をチェックすることが重要な仕事のひとつでした。ところが「訪問するな」という大逆転です。

マネジメント側は「このままでは売上が上がらない!」と危機感を抱き、「営業マンをどうやってお客さまと接触させるのか?」「彼らをどのようにマネジメントするのか?」ということが大きな課題になっています。営業研修やコンサルティングでも「訪問」を前提としたノウハウやスキルを教えているところがほとんどで、私自身もコロナ禍で「楽しく稼ぐチーム」をどのように実現するのか、考えるざるを得なくなりました。

リモート営業の実際

緊急事態宣言後は「リモート営業」というで営業をTV会議システムやメールを活用して行われることが一般的になりました。現状のリモート営業は二つの大きな流れがあります。ひとつは、従来の営業スタイルである、アポイント取得、プレゼンテーシンをそのまま「リモート」に置き換えHPのinfoなどから、個々にメールでアポイントを取得して、リモートで商談するというもの。

もうひとつは、営業マンが個々に行っていた新規顧客開拓の探客や、顧客との関係構築の活動を「マーケティング部門」が組織的にインバウンドセールスとして置き換えようというもの。ウエビナーを頻繁に開催して、参加者のリストを集め、メールで定期的に情報を配信して脈があれば顧客が次のステップに進んでくれるのを待つ、というものです。

顧客の反応がつかみづらい、周辺情報が得にくい

体験された方はお気づきかと思いますが、このようなリモート営業では、営業をかける側からの情報発信やプレゼンテーションが主になります。リアルで対面している時と違い、相手の顔色をうかがったり、目線やうなづきなどで反応を読むことが難しく、顧客のプレゼンテーションに対する評価がわからないまま商談を進めなければなりません。的外れなまま、一方的なプレゼンをしている可能性もあるわけです。

また、訪問をかさねていれば、現場を見てわかる周辺情報や、人間関係ができる事でお客さまから出てくるヒントや本音も与えられません。結果、個別の事情に対応して、「お客さまと対話しながらつくりあげていく」商談スタイルが難しいといえるでしょう。

どれだけパターンを持っているか、サービス・提案の簡素化

つまるところ、どうやってもリアルのコミュニケーションにはかないません。リアルでやっていたことを、そのままリモートでやることはあきらめましょう。取り組むべき課題は「いかに少ないやり取りの中でお客さまと意志疎通を図るか」というものです。

そのためには、少ない情報の中でも、「お客さまの課題はこれじゃないですか?」ということが察知でき、「この提案なら課題解決できるんじゃないですか?」という事をすぐに提示することが必要です。お客さまが「ああ、それそれ!」とイメージできれば、くどくどやり取りをせずとも話がスムーズに運びます。実際、コロナ禍でも、経験豊富で引き出しがたくさんあるベテランの営業マンは普段と変わらない業績を上げているのを目にしました。

そこで、組織として成果を出すためには、チーム全員で「自分の顧客のタイプ」と「採用された提案」を出し合うことが大切になってきます。一人ひとりの体験は少なくとも、全員の事例を集めることで、各人の引き出しを増やそうということです。

「事例を共有って、ナレッジマネジメントだよね、普段からやってるよ」と思われるかもしれません。さらに大切なの集めた事例をそのまま共有する事だけでなく、類型化(=パターン化)してサービス内容やプレゼンテーションの中に落とし込んでしまうことです。そうすることで「サービスの使い方」提案が顧客に圧倒的に伝わりやすくなります。

Zoomの使い方やリモートでのプレゼンテーションの練習をする前に、まずは個々の営業マンのもっているナレッジをパターン化する作業にとりかかりましょう!その後のお客さまの反応の確認、クロージングは電話でのコミュニケーションが適していることを付け加えておきます。

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